在IT产业，美國(guó)的今天就是中國(guó)的明天。如果这句话成立，根据國(guó)内越来越激烈的竞争环境来看，國(guó)外的IT分(fēn)销商(shāng)的生存处境可(kě)想而知。然而事实上，國(guó)外的IT分(fēn)销商(shāng)并没有(yǒu)陷入恶性竞争的死循环，相反，他(tā)们的生存处境都很(hěn)健康。 

价格战的分(fēn)销红海，恐怕是所有(yǒu)的渠道商(shāng)都避之唯恐不及的。但是，种种迹象表明，价格压力也曾带给或正在带给美國(guó)的分(fēn)销商(shāng)们压力。那為(wèi)什么他(tā)们能(néng)够巧妙避开红海？除了产业层面的差距，我们究竟还差什么？ 

联盟式扩张 

美國(guó)、加拿(ná)大和欧洲的大型分(fēn)销商(shāng)，如Arrow、Ingram Micro （英迈）和Tech Data等，正在增加他(tā)们的产品線(xiàn)、購(gòu)买新(xīn)设备以及形成新(xīn)服務(wù)。而他(tā)们增加产品線(xiàn)，是通过同新(xīn)的商(shāng)家签约或者是并購(gòu)实现的。 

英迈收購(gòu)AVAD是一个為(wèi)人津津乐道的案例。AVAD是一家提供家用(yòng)网络和消费電(diàn)子产品的分(fēn)销商(shāng)，这项收購(gòu)體(tǐ)现了英迈整體(tǐ)战略的一部分(fēn)。英迈北美公司副总裁Keith Bradley认為(wèi)，AVAD完美地吻合了英迈的家庭战略，使关注家庭和中小(xiǎo)企业客户的VAR（增值服務(wù)提供商(shāng)）和解决方案提供商(shāng)有(yǒu)更多(duō)的机会与英迈进行战略合作。而这个分(fēn)销巨头将它的赌注放在了并購(gòu)和扩张上。 

海外路線(xiàn)以亚洲為(wèi)主 、

在流行并購(gòu)的同时，联盟合作不断加强。分(fēn)销商(shāng)们不再单纯进行自我扩张发展，而是寻求同各分(fēn)销商(shāng)乃至制造厂商(shāng)之间的合作。很(hěn)多(duō)制造厂商(shāng)的渠道投资都在增加，厂商(shāng)同分(fēn)销商(shāng)的联盟合作也在加强，合作也更加紧密。 

在北美和欧洲，对于顶级IT分(fēn)销商(shāng)来说，亚洲是最热的投资地區(qū)，1/4的分(fēn)销商(shāng)已经进入了亚洲。对于我们来讲，这个信息应该在意料之中：例如IT分(fēn)销领域的佼佼者英迈，到中國(guó)市场后依然发展强劲。目前稳居國(guó)内分(fēn)销商(shāng)前三甲。 

Raymond James分(fēn)析师认為(wèi)，IT分(fēn)销市场在2006年会比整个IT市场增長(cháng)得更快。他(tā)们在年度分(fēn)销报告中指出，由于市场的快速增長(cháng)，使得这个行业从海外扩张中受益，而海外扩张也因此得到更快的发展。这可(kě)能(néng)是分(fēn)销巨头最大的增長(cháng)动力。再其次，Synnex、Avnet和Bell Microproducts都进入了美國(guó)之外的新(xīn)市场。同时，还有(yǒu)诸如ScanSource之类的分(fēn)销商(shāng)，则在海外通过并購(gòu)来变相进入当地市场。 

海外扩张使得这些跨國(guó)的IT分(fēn)销商(shāng)的附加值越来越高，因為(wèi)他(tā)们允许下级商(shāng)家去发展、巩固其同少数几个零售商(shāng)的买卖关系，以便覆盖更广大的地區(qū)。eSys Technologies（中东分(fēn)公司）就于2004年在摩洛哥(gē)设置了代表处，以便覆盖相邻的國(guó)家，如突尼斯、利比亚、Algeria等。通过在南美洲建立新(xīn)的办事处，使得eSys获得高速增長(cháng)。 

细化创新(xīn)求异 

分(fēn)销商(shāng)的角色不仅仅是将拥有(yǒu)先进技术的产品展示给顾客，同样还需要培育行业需求。分(fēn)销商(shāng)应该能(néng)快速响应市场，甚至反映市场的趋势。一个好的分(fēn)销商(shāng)必须随时关注技术的更新(xīn)换代，寻找能(néng)够满足用(yòng)户未来需求的产品。 

VoIP、安全和家庭网络产品，不仅对于分(fēn)销商(shāng)而言有(yǒu)很(hěn)大的利润空间，对他(tā)们的客户而言也有(yǒu)很(hěn)大的利润空间。除此之外，这些产品还允许增值渠道商(shāng)们创造更多(duō)独特的或特殊的解决方案，以使他(tā)们同其他(tā)竞争者區(qū)分(fēn)开来。 

ScanSource通过它的Catalyst telecom事业部，销售Avaya的VoIP产品以及RFID Edge方案。Tech Data已经在扩展它的POS和技术业務(wù)，以及它的战略业務(wù)单元。 

价格战即成本战 

在价格压力和竞争加剧的情况下，很(hěn)多(duō)分(fēn)销商(shāng)开始寻求成本上的降低，以抵御价格压力。 

这些价格战导致分(fēn)销商(shāng)们开始考虑从供应链角度削减成本，简化服務(wù)流程。 

对于分(fēn)销商(shāng)而言，成本的削减主要在于管理(lǐ)费用(yòng)的降低。為(wèi)此，除了提高管理(lǐ)水平、改进管理(lǐ)流程之外，很(hěn)多(duō)分(fēn)销商(shāng)采用(yòng)了一些方法。例如英迈在北美裁员近550名员工，并将相关的业務(wù)处理(lǐ)外包给亚洲地區(qū)，以减少每年2500万美元的配送成本。还有(yǒu)的分(fēn)销商(shāng)采取外包的形式来降低成本。直接销售中利润的下降，将使外包成為(wèi)2007年分(fēn)销商(shāng)考虑的方向。 

增值服務(wù)成為(wèi)必备因素 

在IT分(fēn)销服務(wù)领域，有(yǒu)很(hěn)多(duō)利润增長(cháng)点，即在分(fēn)销中实现增值服務(wù)等。 

Synnex正在增加它的服務(wù)组合，希望增加业務(wù)附加值。它正在努力实现同顾客的信息共享，例如BSA和租赁服務(wù)。BSA是Synnex 2004年初以450万美元收購(gòu)的，為(wèi)零售商(shāng)和商(shāng)家提供业務(wù)开发、销售和营销服務(wù)。现在大约有(yǒu)50%的销售额都来自方案提供。不过如果BSA在Synnex客户资源中获得新(xīn)的增值渠道商(shāng)的话，这个数字可(kě)以增加更多(duō)。 

业務(wù)附加值增加还包括管理(lǐ)上的服務(wù)水平的提高，如Synnex增加最高赊账限额到50万美元的信用(yòng)能(néng)力，增加在線(xiàn)订購(gòu)，以及做预定的订单，而非先订后做的业務(wù)能(néng)力等。 

小(xiǎo)分(fēn)销商(shāng)热衷特殊服務(wù) 

现在，对分(fēn)销商(shāng)而言，最大的价值在于效率，即将产品以正确的价格配送到门口的效率。而对于小(xiǎo)的分(fēn)销商(shāng)而言，他(tā)们不能(néng)忽视效率或者价格，但是為(wèi)了生存，他(tā)们还必须要有(yǒu)其他(tā)的附加服務(wù)。 

同Tech Data和Iingram这样的分(fēn)销巨头合作，一般是没有(yǒu)太多(duō)的妥协余地的。他(tā)们没有(yǒu)小(xiǎo)公司的灵活，不可(kě)能(néng)提供一些个性支持。 

小(xiǎo)型分(fēn)销商(shāng)的优势在于集中、专注。通过Interwork销售而非分(fēn)销巨头，就好像是通过专卖店(diàn)销售PC，而非沃尔玛。小(xiǎo)分(fēn)销商(shāng)只有(yǒu)数量较少的产品線(xiàn)，但是其销售助理(lǐ)对其产品却能(néng)相当了解，甚至还能(néng)知道其产品如何适应其他(tā)更广范围的安全方案。因此，当一个零售商(shāng)打電(diàn)话问到产品的问题时，他(tā)们通常能(néng)够回答(dá)，并帮助客户第一时间正确解决问题，促进零售商(shāng)的整體(tǐ)销售能(néng)力以及保持其顾客的满意度。